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更换合适人选处理客户异议

2020-07-08 14:47:06

西门子电动温控阀的主要特点是什么?推荐简介:西门子电动温控阀是西门子采暖自控当中的主打产品之一,主‌‌要用于供暖回路中连接暖气片的管路,控制管路中水流的大小。西门子温控阀内部结构设计精巧,秉承欧系产品的耐用特征,具备防拆除功能,还可以直接安装温包,变身恒温阀。①西门子电动温控阀的电热执行器采用的是永磁同步电机,反应速度迅速,有较大的输出力,能量损耗很小,低噪音。②当西门子电动温控阀开到较大或者关闭的时候,限位开关能够及......咸宁建材网讯:在如今竞争激烈的营销领域,几乎各行各业都有自己的销售人员,由于销售人员的能力和素质等存在着极大的差异,因此他们所取得的销售成果也有所差别。有的销售人员很有能力,可谓销售精英,几乎每天都能拿到订单。但有的销售人员就不行了,销售同样一种产品,几乎一个礼拜,甚至一个月也拿不到一个订单。这种销售人员就算碰到有需求的准客户也很难搞定,因此,为了公司的营销业绩和利益,单位可以考虑更换一个更有能力的更合适的销售人员去搞定客户,促成交易。这种更换销售人员促成交易的方法就叫更换法。更换法也是一种常用的处理客户异议的方法。这种方法是指当客户因为对销售人员本身有异议时,企业通过更换销售人员对异议进行处理的方法。

一、更换法的适用性

推销活动其实是人与人之间的一种经济交往活动,它受到人的各种因素的相互影响。有时,客户确实需要销售人员推销的产品,仅仅是因为执行推销任务的销售人员与客户在气质、性格、爱好等方面不投机,或者由于销售人员礼仪不周引起了客户异议,导致进行长期的推销却无结果。在这种情况下,就可以采用更换处理法来解决客户异议。例如,新来的销售人员小李性格比较内向,本来一个有需求的客户,他去了几次也没有谈成生意。这时,单位就应该同意更换一个比较合适的销售人员去搞定该客户。

二、更换法的优点和缺点

采用更换处理法化解客户异议的优点就是:换一个不同类型的销售人员与客户接触,可能会取得成功。因为,更换销售人员给了客户很大的面子和下台阶的机会,也可以使客户从新销售人员身上获得新的信息,甚至是改变看问题的角度而下决心购买产品。但是更换法处理客户异议也有以下两点不足之处:

1.更换法处理客户异议本身并无错误,只是会使成绩不佳的销售人员丧失信心。

2.滥用更换法处理客户异议,会损坏销售人员甚至企业的形象。因此,采用更换法处理客户异议时,也需要慎重。

三、运用更换法应注意的问题

运用更换法处理客户异议时,销售人员应注意以下几个方面的问题:

1.运用更换法时,一定要以柔克刚。在推销活动中,销售人员要讲究“柔”的策略,不要硬对硬、不要逼迫客户,要给自己留有回旋的余地。如果销售人员在某些微小的环节上令客户不满意的话,应及时检讨,并立即向客户表示歉意。

2.不要轻易使用更换法。在推销活动中,不到万不得已的时候不要应用这种方法。只有当其他异议全部排除,客户又的确是因为销售人员的原因而闹意气时,才可使用更换法。

3.替换人选的选择要慎重。如果是新上任的销售人员遭遇客户异议,那么新销售人员应与前任销售人员有明显的个性差异。他应该向前任销售人员请教,然后以不同的推销风格与策略接近客户,尽情发挥更换法的优点。此外,新销售人员不可贬低前任销售人员,应注意在客户面前树立与维护自己企业的形象。

专家点拨

更换法处理客户异议更注重销售人员自身的能力和素质。销售人员不仅是在推销产品,也是在推销自己。推销自己是一种才能,也是一门艺术。一个人有了这种才能,就能安身立命,就能抓住机遇获得成功。只有能把自己推销给别人的人才能推销最有价值的东西。无数生活在套子中的人,由于不敢接受挑战,也不会塑造自己的形象,必然常处于败局,因为他不能推销自己。另外,也有一种特殊情况,这类人表面很会说话,也能迎合他人,但最终却失败了,原因在于他们的出发点是错误的,他们在把自己推销出去时,连自己都不相信自己。记住,把自己推销给别人以前,首先要推销给自己。只有自己满意自己,才能令客户满意。

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